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營銷猛如虎,效果二百五!企業營銷如何規避營銷盲區?

日期:2019-11-03 人氣:1795

某創業公司投放蜂群,帶貨視頻幾百萬播放,進店流量卻為0;百雀羚3000萬+閱讀,轉化卻不到0.00008;淘集集燒錢換來1.3億用戶,如今卻巨虧12億……

做營銷很容易陷入盲區,往往看似聲勢浩大,結果卻不盡人意,這樣的營銷還不如不做。今天,我們就一起聊聊做營銷如何規避營銷盲區。

1、營銷的本質是什么

有人認為營銷是廣告, 有人認為營銷是做活動,有人認為營銷是打折,有人認為營銷是銷售。所有這些活動其實都和營銷相關,但它們都沒有涉及到營銷真正的本質,營銷的本質是吸引顧客和保留顧客。

對于營銷本質,很多數企業的理解都不深刻。你會發現我們身邊的廣告眾多,而所有廣告都起到一個作用,吸引顧客。從吸引顧客來說,大多數企業做得不錯。但營銷還有另外一個目的,叫保留顧客。

從保留顧客這個層面來說,好多企業做的就不是很理想,比如剛結束的國慶假期,大家住酒店時,你會發現很多酒店,服務態度并不是非常好。當你退房時,他不太信任你,總是在問你,你小冰箱里東西有沒有消費?你說沒有的話,他還要用對講機確認一下,甚至是一個小小的房卡,如果你忘記退了,酒店都要求你賠錢。營銷玩的比較好的酒店是怎么做的呢?他們會非常的信任你,比如說房卡,他們甚至不會要求你退還,把它看成是保留顧客的一個留念。當你在錢包里偶爾再發現房卡時,你又回想起這一段美好經歷,也許下次你還想回到它這里!

營銷的本質是為了保留顧客

2、如何規避營銷盲區

現代營銷學之父菲利普·科特勒先生,也曾經給營銷下過一個定義:“營銷就是在滿足顧客需要的同時創造利潤?!?/p>

到底什么叫滿足顧客需要?我們經常會聽到各種各樣跟“需要”類似的詞,比如說“欲望”、“需求”、這三個詞到底有什么不同?“需要”是人心理或者生理上抽象的一種感覺,你需要一些東西來彌補自己的被剝奪感,而“欲望”是滿足需要的一種具體形式。比如說你口渴了,你的“需要”就是解渴,解渴不管喝什么牌子的水都可以。但是你的“欲望”必須是具體的一種產品,比如說你想喝的是依云水,喝這樣的一個水不僅僅解渴,還襯托出了自己的身份和地位。我喝的是水當中的奢侈品。

那什么是需求?從經濟學意義上講,當你知道某一種產品的具體價格是多少,這時會有多少顧客來購買你的產品,這就叫需求。價格不同,需求就不一樣。比如說工作累了,團隊想要放松一下,這是大家的需求。但800元的國家大劇院音樂會,和80元的電影,后者價格更便宜,大家更愿意選擇看80元的電影,所以需求肯定相對前者更高。

這就是“需要”、“欲望”、“需求”三者的區別,只有明確了解了這3個詞的含義,才能更深刻地理解顧客需要,找準營銷方式。很多企業正是因為理解錯了顧客需要,結果就犯下了致命錯誤,這種錯誤叫營銷盲區。

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不妨舉一個例子,可口可樂的競爭對手是誰?大多數人的答案都是百事可樂。這是不及格的答案。因為可口可樂的競爭對手是全世界所有能夠解渴的飲料,在中國大陸它最大的競爭對手就不是百事可樂,而是王老吉和加多寶。這樣的一個例子是想告訴大家,企業要真正廣義去理解競爭對手,要深刻理解顧客需要,否則當你犯了營銷短視癥的時候,代價會非常大。

中國商業歷史上曾經最著名的一個品牌柯達。上世紀八九十年代,在中國大街小巷到能看到柯達金黃色的招牌,柯達曾經是美國最頂級的一個品牌。大多數人把柯達的失敗歸結于什么?歸結于新的數碼相機技術淘汰了柯達膠卷這種舊的技術。但事實上,柯達其實不僅是膠卷技術的領先者,同時也是數碼相機全世界的領先者,早在1975年,柯達就推出全世界第一個數碼相機技術。但是,當時柯達整個高層沒有意識到數碼相機技術的重要性。為什么?因為他們當時打著小算盤,到底我是賣什么更掙錢,是數碼相機還是膠卷?很顯然,膠卷每個星期顧客都需要買,它是一個易耗品,而數碼相機買一次也許就可以持續兩三年。所以當時的柯達公司基于這樣的一個判斷,覺得賣數碼相機不如賣膠卷掙錢,因此戰略上并不重視數碼相機技術。也正因為如此,在柯達發明數碼相機技術若干年之后,它的競爭對手獨立開發出同樣的數碼相機技術,這時柯達再來轉型已經來不及了。正是柯達高層管理者對顧客的需要缺乏深刻理解,導致了柯達今天的失敗。顧客不是為了買膠卷而買膠卷,買膠卷所滿足的顧客需要到底是什么呢?是留住美好的記憶瞬間。所以任何一種新產品,只要能夠達到相同的目的,能夠比膠卷滿足的更好,顧客都可能轉向這種新產品。

因此做營銷要始終記住,滿足顧客需要是永恒的,而產品總是會被升級換代的。任何一種新產品,只要它能夠更好地滿足顧客的需要,那么它就有前途,而舊的產品不管你曾經多么成功,都有可能被新的產品所替代。

不僅僅是柯達犯下這樣的營銷短視癥,摩托羅拉同樣如此。尋呼機時代,摩托羅拉占據了80%以上的市場份額。到了手機時代,它被諾基亞超越。到了今天諾基亞又被智能手機時代的蘋果三星所超越。而大家可能忽略了另外一個事實,手機是誰發明的?是摩托羅拉。因此對于柯達和摩托羅拉這兩家公司,他們的失敗都具有極大的諷刺性。由于過分沉浸在過去的成功當中,它們都忽略了顧客需要,忽略了顧客買他們的產品滿足的目的,他們始終不愿意投出更大的資源在公司的新產品上,導致當競爭對手有了同樣的新產品之后,他們成功的舊產品就此被升級換代,再也回不來了。

3、結語

做營銷始終要記著營銷的本質是吸引顧客和保留顧客?!邦櫩托枰笆且磺械暮诵乃?。顧客需要到底是什么?就是顧客購買你的產品所滿足的看不見的目的。

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當大家了解到顧客需要這一重要性的時候,你就能夠做出更好的創新,讓銷售變得多余,讓用戶主動購買你的產品。只有這樣深刻去理解顧客,廣義理解競爭對手,規避營銷盲區,企業才能夠持續發展,經久不衰。

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